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淘品牌,应该将品牌两个字放在“淘”的前面

  吴芳芳在226会议上的访谈 伟雅网商俱乐部独家报道

  吴芳芳是上海绿盒子网络科技有限公司总裁。公司设计、生产、销售童装。绿盒子是通路品牌,下有摩登小姐、爱.制造、珍妮.贝尔三个子品牌,这三个子品牌均为淘宝网上的淘品牌。目前淘宝网上的淘品牌一共才117个,绿盒子成为一个特别现象。2010年底,绿盒子获得风险投资1.2亿,主要部分将投入品牌建设。本文是吴芳芳接受伟雅网商俱乐部邀请,在226会议上接受上海伟雅老师关于网货品牌的访谈。

  吴芳芳:有幸收到伟雅老师的邀请,来参加这次网商的聚会。我其实 在以前是很喜欢参加网商聚会的,因为我做电子商务只有两年多一点的时间,还是很愿意向各位前辈或者同仁做一些交流。所以今天也是很有幸参加这一次的聚会, 跟伟雅老师之间可能会有一个小小的访谈,大家不要给我太大压力,因为我可能没有前面的那位高手那么的经验丰富。

  上海伟雅:我先讲,认识吴芳芳我想应该是在去年的网商大会上,正好我是做一个其他的节目,等到过了几个月以后又认识了刘娜,她是珍妮.贝 尔品牌的负责人,是以《我是赢家》比赛入围者的身份出现的,那是绿盒子的另外一个品牌,在《我是赢家》上面又获得了大奖,这件事情刺激了我,我当时是《我 是赢家》的评委。我有当记者的经历,所以我很想采访。在我以前采访过的网商,大致上都有自己的特点,譬如说是单品致胜、做爆款、秒杀、双十一这样涌现出来 的,一下子一夜成名,或者也有些其他的。但是绿盒子是纯粹从品牌走出来的优秀网商。我看了你的一句话,说复购率高低是做品牌的一个核心,我当时就产生一个 想法,非采访她不可。所以我在网上连续聊了几次,我也知道吴芳芳现在可能会很忙,但我一定要采访。因为我觉得,不仅是我好奇,可能是我们俱乐部的人都好 奇,俱乐部有许多人都委托我,希望我能够采访到吴芳芳。我现在就开始访谈,第一个问题,我现在想搞清楚,绿盒子、摩登小姐和珍妮.贝尔,它们几个是怎么一个关系,绿盒子是一个线上品牌还是一个线下品牌,那三个品牌又代表了什么样的内容?

  吴芳芳:其实没有那么复杂,绿盒子是我创立的第一个品牌,时间很早,在2005年 绿盒子就已经注册商标了,就已经不是认证级商标了。当时很多人看过我们公司一些介绍应该知道,我们是从线下转战到线上的。所以最早的时候我们是从线下开始 做一下拓展,那我最早的理想就是做成像丽婴房那样。大家很多人知道丽婴房,丽婴房也不是真正意义上的一个童装品牌,它在台湾起家的时候是一个通路品牌。

  我很早以前就有一个品牌管理的梦想,我想去拥有一些自己创立的品 牌,然后最后成为一个品牌管理型公司。所以我当时一开始设计的时候它就是一个通路,就是我将来的店铺都叫绿盒子,然后打开绿盒子之后,可以看到各种各样的 品牌。所以最早的时候,有很多人说,你到底是个什么品牌啊,我就说是一个通路品牌。

  虽然绿盒子是我们第一块商标,在2005年它的商标证就下来了,但是我们从来没有把绿盒子作为服装品牌。之后我们才有摩登小姐,摩登小姐其实很多人知道也是从线下诞生的,2006年诞生于线下,我们在全国开设专柜。所以说,真正意义上我的3个品牌中,摩登小姐可能不是那种非常精准定义的淘品牌。但是摩登小姐确实是在淘宝上获得了一个新生,之后其它两个都是新品牌,爱.制造和珍妮.贝尔是真正意义上的淘品牌,它们是诞生于淘宝,他们是因淘宝而生。

  上海伟雅:那么这三个品牌,它们的定位各是什么样的呢?

  吴芳芳:定位的话,其实我们是有区分的。因为大家都知道,服装是一个设计风格很多样的一个产品,你很难通过一个品牌去涵盖所有的设计风格,那如果说你想涵盖到所有的设计风格的时候,那你品牌的定位肯定是很模糊的了。所以大家能够想到高端点的Channel,它是精致女人风;如果你能想到优衣库,他就是休闲舒适,精简派。所以品牌就是这样的定义。

  我们当时定位的时候,摩登小姐当时锁定很细分的市场,我们做了市 场调研。因为我们从线下开始发展的,那时候来讲线下竞争环境远比线上竞争激烈的多,有很多大品牌,尤其是我们中国服装基本上最早的是由台湾品牌垄断天下 的,包括一些北方的品牌像派克兰帝。那个时候线下的竞争也很激烈的,我们做了很多的市场调研之后,选择了一个当时比较空白的,也是一个非常的小、非常的细 分的市场——我们做精致女儿服,就是主要是洋装这种概念。我们当时觉得中国这块市场正在慢慢的觉醒,有很多的80后的妈妈已经开始诞生了,更加注重孩子的场合性穿着,所以我们当时做了一个定位,就是精致女儿服,到淘宝之后我们这个定位始终没有改变。

  但是我们很快就会发现,我们浪费了一个男孩的市场,因为精致女儿服,大家一听就知道是制作女孩子的衣服,但是有那么多男孩的妈妈,天天哭着喊着说,为什么重女轻男,不能为我们也设计一个品牌?好吧,我们当时第二个品牌叫爱.制造。其实最早的时候,我们的英文名叫made in love,孩子嘛始终是父母的爱情制造出来的,结果想取个有趣的名字,男孩子不像女孩嘛,后来发现这个英文名已经被国外的一个品牌注册掉了,我们只好把它改成缩写,变成了MILboy, 这个已成功注册商标了。这是我们第二个品牌,就是男孩品牌,当时给它的定义呢,因为男孩子在中国穿正装的机会太少了,可能除了偶尔参加别人的婚礼以外,婚 礼也不一定要求男孩子穿西装,所以我就把这个品牌定位成男孩子的正装品牌,也是当时迎合市场,做了一个潮流派,我们做的时候就说,既要懂得街头时尚之乐 趣,也不背叛自己的优雅。这在国外是一个比较新的派别,叫雅痞牌。

  之后我们又发现,摩登小姐的定位,因为精致,因为优雅,它开始偏大一些岁数了。很多妈妈说,大姑娘穿漂亮,小姑娘穿太庄重,缺一点天真可爱。所以在2010年的8月,我们启动了第三个品牌,叫珍妮.贝尔,它的定义的是一个女童品牌,我们做2-8岁的,风格是田园风格,可爱风,怎么可爱怎么设计,颜色怎么鲜艳怎么设计,小姑娘怎么喜欢怎么设计。

  我们在品牌从初期的一个策划到调研的过程中,做了很多的市场数据调研,包括调研市场的空白点,包括调研小客户的喜好,拿很多孩子做样本,所以3个品牌都有自己很鲜明的风格,很清晰的。

  上海伟雅:我了解了绿盒子简单的经历,应该是在比较早的时候,你就在易趣已经做过,这算是做得很早的了,并且那时候销售业绩也不错。

  吴芳芳:对,我们曾经也是易趣的销售冠军,但是,明确一下,当时的易趣年代跟现在的淘宝年代已经今非昔比了。可以说我是很早进入易趣的,我在2002年进的易趣。从02年到05年在易趣打拼过三年,那个时候我们处在一个非自由品牌年代,许多人也像各位一样采购货源,做一些品牌代理,然后在易趣上进行销售。但我们本身是设计师团队,我们有自己的一些经验和设计眼光,所以我们当时在易趣上成长也比较快,很短的时间内成为童装的冠军。

  但当时易趣冠军的概念跟现在淘宝冠军的概念截然不同,我不知道这 里有没有人经历过易趣时代,我想这里可能有许多网商朋友是我们在易趣的老伙伴,我们在易趣叫新绝世宝贝,店名也叫绿盒子,我们在易趣的时候还没有及时聊天 工具,全部是邮件回复,客户要银行汇款,这种中国电子商务最初级的年代,我们都经历过,很多人说你有易趣的经验,所以来到淘宝可以如鱼得水。实际上,因为 我们离开了两年,我们犯了一个小的战略性的错误,我们在05年到08年离开了一段时间。这3年过去后再来到淘宝,发现时今非昔比,淘宝所有的工具,然后是他的这种模式也好,和易趣完全不是一个概念,我们完全是要从头学起,从零开始。

  上海伟雅:以后你们走向了线下,线下好像也有1000万的销售。我了解的是,线下的企业到线上来,最头疼的就是割不断这个情节,那你是出于什么样的原因,能够痛下决心把它了断的?

  吴芳芳:其实很痛苦,没有像很多媒体报道,我们毅然决然的一刀把它切掉,那其实是一个无奈的选择,因为我们当时公司还很小,然后遭遇金融风暴,当时库存压力压的我们都喘不过气来,我们其实一直很想做电子商务,我们公司自己做的计划是想从2009年5月份开始启动,但是我们提前了半年,我们在2008年12月份就去了淘宝了,其实那时是想寻找一个消化库存的通路。现在很多人说我们赶上了一个好时光,但那个时候我是非常不愿意放弃我的线下市场的,因为那也是自己3年的心血。

  我们在线下做拓展的时候,非常的辛苦,其实永远都在面临选择。我 在刚开始是离开易趣去做线下,因为我有一个自己的梦想,我有设计师团队,我们想要有自己的品牌,不想总受制于人,而且自己的品牌会有更多的发挥空间。我们 觉得通过易趣几年的积累,我们了解中国客户、中国妈妈的喜好,我觉得时机成熟了,我们可以做一个自己的品牌了。

  但实际上那个时候我们也面临着一个问题:我们当时走的一条路是进商场开专柜,然后招加盟商,加盟商也都在商场里面开店,中国当时的商场是非常崇洋媚外的,我们这样的毫无背景、毫无知名度的一个崭新品牌,想在当时中国的童装市场取得一席之地、拓展出一块局面来,非常难。

  我们当时只有三条路,一是参加展览,参加北京、上海服装节;二是通过一些亲子杂志,比如说《妈咪宝贝》、《妈妈宝宝》等杂志,刊登招商的广告;三是在阿里巴巴上,做B2B,我们去做加盟招商。我们就通过这三种最最基础、最最原始的方法,用来两年的时间,经过自己不懈努力,取得了一个比较好的成绩,当时在全国一共开了100多个商场专柜。

  我们当时在上海的新世界、南方商城都有自己的专柜,已经跻身到一 个高端的品牌的行列中,所以当时让我放弃线下也很难受,因为这个来之不易。我们那时完全是靠产品打天下,没有任何的品牌优势,所以当时我也挣扎过。当时有 两种选择,一是代理国外的知名品牌,另一种是做自由品牌,最后我们这个团队因为有设计师情结,我们就开始做自由品牌,所以那两年线下的市场拓展也是非常非 常艰苦的。

  到了淘宝之后,其实那时我们的业绩很低,我们在2008年12月份的时候,只有12万月营业额,直到2009年5月份,我们的月销售额也没有突破50万,什么原因呢?因为大量的线下店铺,还有大量的加盟商的存在,让我们的价格体系很死,我们没办法在网上做出特供价格,要顾及到加盟商的利益,和我们自己专柜的利益。我们当时在网上是以线下吊牌价格卖的。大家想象一下,在淘宝我们的一件大衣要卖800块,一条裙子要卖500块,就是这种价位。我记得我进淘宝商城的时候,招商部说,你们什么都好,就是太贵了,就这个价钱你们怎么可能在商城做呢?我说你让我试一试吧,我产品质量很好的,你给个机会让我试一下,所以当时我们在2008年12月到2009年5月,整整半年,我们价格体系都是跟线下完全保持一致。

  直到我们2009年5月 份的时候,加盟商提出来,你们不能在线上做了,你冲击到大家的利益,这个蛋糕被你拿走了一块。我们当时有一个经历,就是加盟商都减少了订货,碰到金融危机 嘛,这个库存压力由公司自己承担下来了,也没有去跟个别加盟商对簿公堂,没有这个精力。我当时就请求加盟商给公司一些机会,让公司去做线上的一块业务拓 展。如果我们不做网上的拓展,品牌真的很难维系下去了,我们的资金链已经出现很大的问题,我们所有的资金都已经成为2008年秋冬的库存,我们甚至拿不出钱来做2009年春夏的产品。

  所以那个时候双方都不够清醒,不够理智。在那次订货会上,加盟商 联合起来说,如果公司执意要做电子商务的话,那我们就不再续约了。我又是一个比较倔强的人,可能一下把我激到了,其实事后很多加盟商说那时候不该这么激 你。我那时候说,既然大家都觉得产品卖不好是产品质量的问题,或是产品设计的问题,那好,我可以自己承担这一切,我来卖给大家看。那是一个冲动,其实也算 是赌气吧,说我来卖给大家看,看市场是否接受我的产品。

  之后我们在2009年的5月 份中断了所有的加盟商。因为我们的合约基本上都是在一个时期签的。订货会在那个时候开,我们除了保留上海的直营店铺外,什么都没有了。现在上海的直营店铺 也一直保留着,但是基本上变成一个体验店了,客户去那个地方试穿,然后去网上买。但是我们还是把它保留住,想做品牌建设、品牌形象。

  所以很多朋友问起来说,你真是毅然决然地把网下这一块就切掉了?其实真不是,很心痛的。如果人生总是要面临选择的话,如果这个选择你是必须要做出的话,我宁可选择电子商务。当时我记得我跟很多同事讲了自己的意见,当然也有很多反对意见。当时我们团队很小,一共也就30人不到,其中有一半人是反对我们的,反对放弃线下做线上的。因为大家当时都知道,网上只有每个月50万不到的营业额。我们一开始就是个正规的公司,一开始就是一般纳税人,是要交增值税发票的。所以那个时候我们这点儿营业额是完全支撑不了公司的运作的。

  在那个时候公司有一半的同事表示怀疑,只不过可能是因为我在公司 里面,大家的关系都还是很好,上班就是同事,下班就是朋友,所以大家最后还是尊重我的选择,和我一起放弃了线下这块领地,暂时放弃了线下这块业务,毅然决 然的转到网上。我当时跟大家说,我觉得我们现在虽然还没有成功,甚至离成功还很遥远,但是我觉得电子商务这扇门已经在我们的面前了,它非常迷人,而且我们 坚信,钥匙在自己手中。至于还有多长一段路,多难一段路要走,只要我们坚定信心,我相信我们一定可以打开这扇门的。

  上海伟雅:我想,实际上你们还会碰到第二个问题。我记得2008年底的时候,飘飘龙也上了淘宝,它的总经理有一个选择,就是说他必须确定飘飘龙产品在网上的产品价格问题。按理来说它那个毛绒大熊应该卖300块钱,但是他在网上发现,150块钱是个极限,一超过150块钱就卖不动了。所以他不得不把价格压得很低。我注意了你们的定价,好像你们的服装是不是都在200到600之间?这样一来你就面临着第二个问题,你不得不以比其他公司更高的价格去和他们竞争。是不是?在这个过程中间,你是怎么处理的? 吴芳芳:对,其实也一样,因为大家都知道现在的B2C行业创始人有两种,一种是互联网派的,凡客是这一派的代表,他们往往会深谙互联网推广之道。还有一种是比较少的,像我这种,是产品派的。产品派的人其实在推广方面比较弱,但是在自己的产品方面比较专注。我们一直希望把产品做深、做透。

  我进入淘宝的时候,当时淘宝的童装类目份额不大,但是内部也有这个计划扶持这个类目。所以我们进入的话,也是有很多淘宝的内部小二,他们非常善意地提醒我们,说你们的产品非常好,就是贵了,能不能根据产品的情况调整一下市场的价格,卖的便宜点儿?其实我们后来,在我们5月份停止了线下业务之后,我们在线上是调整过价格的,我们把线上的售价调整到了我们线下售价的五折。

  这听起来很恐怖,五折。但是服装行业就是这样的。服装行业在商场 里常常表现虚高利润,但这块利润并不是我们品牌商的,因为虚高的利润来自中间存在的许多环节,比如商场的扣点就非常高,还有商场的活动费用摊牌,大家逛商 场经常看到买三百送一百五、买三百送两百,大家不要以为是商场送的,其实都是我们这些厂商送的。加上这些七七八八的扣点这些中间环节,其实每个月我们的回 款能做到五零扣也已经很不错了。

  所以这个价格在网上销售的时候,即使打对折,对于品牌商而言,利润没有太大的变化,网上这个利润对于我们来讲也可以养活公司了。大家可以逛南方商城,在线下就不是这个价格。那你一模一样的东西放到网上就一定会降低,比如说我们的羽绒服,在线下就是800,到了线上变成398了,但还是要比我们同行贵很多。我记得去年铺天盖地看到的都是100多块钱的羽绒服。我那时候也很想跟同行学习,怎么生产出来的?这点当时我很纳闷,可能因为我们是一个品牌公司,我们整个是品牌体系的生产,我们有自己更大的体系,有自己的QC体系,有自己的面料检测体系,所以我们没有办法做到,就算我想打价格战,我也打不过淘宝的同行,他们有的时候售价比我的成本价还要低。所以这个时候我们还怎么拼价格战呢?如果拼价格战我们只有死路一条。

  那个时候我记得有一个案例,跟大家分享一下。我们摩登小姐进入淘宝,在2009年5月份时是默默无名的,因为价格太贵,获得的客户太少,传播的又少。5月份我们调整过价格,之后我们推出一款裙子,我们当时在商场的定价没有低于350块的。我们做了市场调研之后,这条裙子对有的妈妈可能会有印象,我们当时叫希腊玫瑰公主,当时我们可以说摩登小姐是靠这条裙子一战成品的。

  这条裙子成为我们的一个试点,就是当时我们做电子商务的一个测试,我们当时把它定价是128块,然后还是显得非常贵。因为当时我们女装的裙子,大人的裙子,70块、60块,淘宝上都是。淘宝小二找我了,说你听我一句劝好不好,你把这条裙子的价格调到100以下,99块,你试试看,我打包票,你这么漂亮的一条裙子99块,一定可以在淘宝卖出1000条。那个时候是2009年初,电子商务还没出现动不动几万条一件的爆款。那个时候在童装里面,单款卖1000件是挺夸张的一件事儿。

  我当时也犹豫了,我觉得专家意见嘛也应该听。我回去做了一个分析 以后,我觉得实在不愿意把我们的产品卖的这么便宜,因为它是怎么生产出来的,它是怎么选料的,我最清楚,我觉得它完完全全对得起、值得这个价格。所以我当 时又犯了一个固执,我比较倔,我就跟他说你给我一个机会好不好,你让我卖一个月,卖128,万一不行我再调。结果这条裙子我们当时卖了8000条,这个也出乎我的意外,也出乎他的意料。这条裙子也一下子给了我们信心,就是说我们的产品即便这么贵,我们也有市场。我们也是那一年当之无愧的单款冠军。

  上海伟雅:这款服装在线下是卖多少钱?

  吴芳芳:如果线下我最起码要卖368,最起码。

  上海伟雅:按照线上一般情况,你们会卖到多少钱?

  吴芳芳:我刚说是半价,除以2,它也应该卖到180块,因为这个成本很高。

  上海伟雅:那么你在做这个8000条的过程中间采取了什么方法?是广告推出来的?还是秒杀这一类?

  吴芳芳:还真没有。因为我刚刚说了我不是这个派的。我很想跟各位善于做淘宝推广的同仁做一个交流,教教我怎么在淘宝做一些这种秒杀。我们公司在淘宝其实挺另类的,我们在过去的2010年的10月 份以前,我们从来没有做过任何硬广,我们只有一个工具叫直通车,但是我们也不做秒杀,也不做聚划算。这个我们很少碰。秒杀我们有段时间过年期间做酬宾的时 候做过两次,但是如果熟悉我们的店铺、熟悉我们品牌的应该知道,我们家是很少做大型折扣的。现在因为没办法了,因为是童装类目冠军了嘛,我们得配合类目做 一些活动。所以有的时候我们也很无奈参加这样一下大型促销。比如说去年双十一我们也参加了,没办法。五个童装品牌里面两个是我们家的,必须要参加。但是实 际上平常我们是不做任何这种靠秒杀来打爆款。我们可能就是通过直通车,直通车我们也不是用的很溜的那种,包括大家也知道直通车现在有些方面也变化了,通过 点击率点击,所以我们也始终没有用透玩转淘宝的一些工具,这是我们的一些弱点。

  上海伟雅:但是淘宝会不会因为你们的设计比较独特,很有个性或者是有风格,会推你们?

  吴芳芳:我们曾经在2009年到2010年初的时候沾到了一些光。我们都知道那时候有淘品牌了,就是淘品牌这个概念开始出来了,我们家摩登小姐有幸,当时是淘宝第二的淘品牌。

  上海伟雅:淘品牌有117个,你们占了几个?

  吴芳芳:占了3个。摩登小姐,爱.制造,珍妮.贝尔。我们快成一霸了,都说你们家怎么老占名额,我们也不是故意的,淘品牌有一个标准,其实淘品牌挺透明挺公平的,他们有一个标准,你符合就可以进,我们确实也符合了,也挑不出什么刺儿,原创品牌,质量有保证,各个方面都符合了,还有一个是销售额吧,都符合就进去了。

  上海伟雅:我们会员中间有一个佐卡伊大家都知道,佐卡伊是卖钻石的,它在开店以后三年都挺过来了,卖不动,利润也不能再低了,现在可以卖动了,这个事表明了什么呢,表明了淘宝网上这一个层次的消费群体过去还没有成熟,是不是现在已经开始成熟了?

  吴芳芳:离成熟还为时尚早,但是已经开始有抬头了。因为佐卡伊我 们都知道是做品牌的。我送给我妈妈生日礼物也在他们家买的。你能看得到他们的销售已经有抬头。我们还没有钻石那么夸张,钻石这个价格很夸张、很高,我们没 那么高,但是我们也属于高端产品,我们也能看到这个有抬头的趋势。

  其实刚刚您说的一点我很认同,就是淘宝是有一个价格带的。这个价格带是很明显的。我进淘宝的时候,我看过一个数据,淘宝童装的价格在当时客单价是50块,我们的客单价在200块,时差距很大。但是这个数据在不断的发生变化,其实我没变,我一直以来都是200块。但是我们能看到淘宝变了。在2008年的时候是50块,2009年的时候会上升一下,慢慢现在也到100多一些了。就是说市场在变化,所以也能看得到有这种消费抬头的现象。

  以前在阿里巴巴的时候马总也说过,淘宝已经从非主流人群非主流消 费过度到这种主流人群主流消费的阶段。倒不是市场成熟,而是最初的淘宝用户长大了。他们已经步入中产阶级,适婚适龄开始有消费能力了。大家都知道未来的中 国是消费的十年,内需的十年,那就是说我们中国的消费力是很强的。

  所以我刚刚绕回来说前面这点是什么意思呢,我觉得伟雅老师这点说 的是对的,你得重视淘宝这个点。它每一年都有一个点,这个点是会发生变化的。但是它会有一个价格带,在这个价格带里面的产品,可能会走势比较好。如果你们 要做高端的话也不能把它高得离谱。大家也看到马云在淘宝里也做着调整,也是有这个政策的。就是你得去摸这个价格带。你得把这个价格带摸到之后不要比它高太 多,所以说我们这个产品应该是卖180的我去卖128,我觉得这样保险一些。

  我是这样考虑的。到目前为止,我们公司目前有300多人,但是我们光产品团队,可以占到1/3。就是说我们光产品部门,有大概100多人,光设计师这个团队有接近30个人,而且这个团队还在不断的扩张。

  这儿我可以插段题外话,年初的时候有家国外知名品牌想找我们谈合 作,他当时姿态挺高的,说我们其实不看好中国的设计。老外也明白,虽然不看好中国的设计,但是得抓住中国人的喜好,直接把你的产品搬到国内来的时候,国内 人也不买账,特别是颜色喜好等。他们自己经历过失败之后也想在国内找好的合作伙伴,最后找到我们公司。第一次来的是个部门经理,第二次亚太区总裁就来了, 第三次全球副总裁来了。每一个人回去都跟上级汇报说没想到这样的一家淘宝旗下的电商公司他们有这么强大的设计团队。后来我们的合约就进入细节谈判了,他们 说最看好我们的不是其他东西,不是1.2亿的风投,因为他那么大的集团不在乎这个,看重的是我们专业化的设计团队。因为我们从线下到线上的时候我们没有任何优势,只有产品优势,只有设计优势。

  上海伟雅:我们再回到复购的话题。我很欣赏你一句话,你认为电子商务其实可以很简单,就是购买然后再重复购买。你能不能介绍一下你们现在的重复购买是什么样的状况?并且保持这种重复购买是采取了什么方法?

  吴芳芳:首先更正一下这句话不是我说的。是我有一次去美国学习, 有位美国电商方面的专家,他很有名,以前创立的公司曾经是亚马逊的对手。老先生很幽默,说我后来被它(亚马逊)打败了被收购了,但是不可否认的是得到了很 多经验。他当时跟我说,你不要把电子商务想的那么玄妙,它其中的确有很多很科学、很数据化的东西,但是电子商务终究只有四步,与大家分享一下,就是客户怎 么发现你,然后形成购买,然后重复购买,买得更多。就这4步,你把这4步研究透,听起来很大很空,但是每个环节涉及的东西特别多,非常精密非常科学。他说你只要用心去想这4点,做透,你就一定能成功。所以有段时间我回来之后像着魔一样就在分析这4点。

  上海伟雅:我最后再问个问题,然后让给大家,我看出许多人都在期待。当你们获得1.2亿投资的时候,你能不能讲一下体会,投资人对于像你这样电子商务的公司,最感兴趣的是什么?

  吴芳芳:这个好像话题挺大的。

  上海伟雅:因为我看网络上投资人讲你们是“头脑复杂,四肢简单”。

  吴芳芳:不是,是“心脏强大,四肢偏弱”。

  上海伟雅:对,他这句是什么含义?

  吴芳芳:我刚刚说过,一上来就把自己跟大家交了底。我们公司最强大最核心的就是我们的产品开发,但是在前期的时候我们对互联网的推广,对数据监测和数据分析上都不是很强项。所以当时投资人就说你们的“核”好、底子好,但是你们需要添加很多优秀人才,你们不能只是设计师团队,不然怎么在互联网和电子商务这块取得长足的进步?你们需要做一些优秀人才的引进和内部人才的培养,把团队壮大起来,在各个方面没有短板。

  绕回刚刚您的话题,投资人对什么感兴趣?我们不是投资人,我也不知道投资人对什么感兴趣。前段时候我们公司被很多投资人找上,我们也很纳闷为什么找我们,淘宝上比我们好的营业额比我们高的很多呢!后来接触10几家投资商下来,我们发现大部分投资商想法比较一致,他们开始关注一些细分领域,因为大家都知道大的B2C(平台式B2C),淘宝商城,京东,这种也不是一般投资人能投得起的,投资人也分很多种,早期、中期、晚期。他们能选择的东西也不是很多,退而求其次开始关注一些细分领域,我就发现很多投资人对这种做的比较细分比较精的企业,但是这个领域又可以做的比较的大,他们就比较看好。

  上海伟雅:做童装这个领域的电商,还有其他被投资商看好的吗?

  吴芳芳:据我所知我们是第一家,其他投资人的动向我们也不是很清楚。我们比较有幸刚开始创业那个年代竞争对手还不多,但是我相信这个领域很快被挖掘了,竞争对手也很快要出现了。

  如果今年我们还是靠价格来取胜,我想我们胜算的可能性很小。我看伟雅老师给我的议题中有一部分是品牌建设,很多人都问你拿到融资以后干什么,我们其实有很大一部分是用于品牌建设。

 

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